Бизнес с Китаем: что продавать и как не нарваться на мошенников
Китай — огромный рынок, где производится практически все. Более того, это потребители, которые заинтересованы в производимых в Тюмени продуктах и услугах. Активное сотрудничество нашего региона с этой страной началось в 2022 году. За два года предприниматели стали в два раза чаще обращаться к китайским партнерам за деловыми услугами. Китай стал основным партнером Тюменской области по экспорту: 60% экспортируемой из региона продукции приходится на эту страну.
О том, как выстраивать отношения с китайскими партнерами, почему предоставленная скидка может обернуться ухудшением качества и зачем нужно регистрировать свой бренд в Китае до выхода на рынок, рассказали эксперты на организованном РБК Тюмень круглом столе «Бизнес с Китаем».
Убедиться, что фабрика настоящая
Работу с Китаем следует начинать с проверки потенциальных поставщиков. Об этом на круглом столе рассказала генеральный директор ATVIRA Екатерина Кизевич. Прежде всего стоит обратить внимание на год создания компании, ее оборот, наличие офиса. Аудит можно провести самостоятельно, либо через агентство.
По словам Кизевич, занимаясь поиском поставщиков, агентство часто сталкивается с ситуацией, когда фабрики уклончиво отвечают на вопросы о товаре или отказываются показывать цех.
«Тогда мы связываемся с другой компанией и получаем четкие развернутые ответы по продукту. Сразу становится понятно, кто производитель, а кто торговая фирма, которая на деле вообще может оказаться мошенником», — предостерегает эксперт.
Чтобы обезопасить себя, стоит запросить у будущих партнеров бизнес-лицензию, сертификат, подтверждающий наличие официального счета в банке, и лицензию на экспорт. На это в ходе дискуссии обратил внимание основатель проекта China4Biz Сергей Завадский.
«Компанию нужно проверить по официальной базе данных и через китайские онлайн-сервисы, — рассказывает он. — Убедиться в хорошей репутации и в том, что она не участвует в судебных спорах».
В России довольно просто определиться с выбором лизинговой компании, сложнее подобрать китайского поставщика, отмечает руководитель отдела продаж лизинговой компании «ТАЛК лизинг» Александр Хорошев.
«Нужно учитывать несколько факторов: надежность партнера, соответствие купленного спецификации, контроль производства, приемку оборудования непосредственно в Китае и дальнейшую его отладку уже в России. Без экспертов решить эти вопросы сложно», — говорит он.
Проверить качество товаров
Качество продукции лучше проверять на месте, посетив фабрику лично либо отправив на производство своих китайских доверенных партнеров. За необходимость такого визита высказались все участники круглого стола.
«Если нет возможности поехать в Китай, можно закупить образцы, чтобы удостовериться в их качестве», — рекомендует Екатерина Кизевич.
Однако даже в этом случае есть риск, что фабрика пришлет хорошие пробники, а основная партия не будет соответствовать изначальным договоренностям. На это обратила внимание предприниматель в сфере консалтинга бизнеса с Китаем Ольга Мальцева. Спикер рассказала, что на фоне возросшего интереса к китайскому рынку мошенники могут арендовать помещения и создавать видимость работы, выдавая себя за реальную фабрику.
«Когда ты только начинаешь бизнес с Китаем, есть опасность попасться на подобные уловки, — говорит она, — а любая ошибка влечет за собой удорожание товаров».
С какой суммы начинать бизнес с Китаем
По словам Сергея Завадского, для своих клиентов они выработали минимальную ставку — 300 тыс. руб.
«Если клиент приходит к нам с меньшей суммой, мы предлагаем поискать товар на внутреннем рынке, — говорит он. — Нет смысла вести партию из Китая. И обычно мы рекомендуем делать наценку в два раза с учетом того, что где-то может быть брак, где-то потребуется заменить упаковку».
При этом важно понимать, что в товарном бизнесе одна партия всегда должна быть на складе, вторая — в производстве, третья — в дороге, говорит Екатерина Кизевич.
«Если первая партия стоит миллион, значит, в работе одновременно должно быть три миллиона», — отмечает эксперт.
Поскольку лизинговая компания занимается в основном оборудованием, стоимость сделок в «ТАЛК лизинг» гораздо выше, говорит Александр Хорошев.
«Станки в среднем стоят от 6 до 10 миллионов рублей, поэтому наш средний чек составляет от 15 до 50 миллионов, — отмечает он. — Но если мы понимаем, что у клиента стартап, стараемся со своей стороны его поддержать и идем на рассмотрение сделок в районе миллиона рублей». При этом маржинальность, по словам эксперта, не превышает 5%.
Выстроить «гуанси»
Вести дела в Китае так же, как вы это делали в России, не получится, констатирует руководитель MS Group Марина Кананцева.
«Наши предприниматели привыкли решать вопросы быстро, сразу спрашивать цену, торговаться, — рассказывает она. — С китайскими партнерами такой подход не сработает. Переговоры с ними начинаются, как только ты передаешь им свою визитку, начинаешь пить с ними чай. В этот момент они уже оценивают, смотрят, как ты себя ведешь, о чем разговариваешь».
По словам эксперта, невозможно построить партнерство с Китаем только на языке денег.
«Это всегда диалог через взаимное уважение, — отмечает она. — Едешь на переговоры и везешь не чемодан вещей, а чемодан подарков. Обязательно поздравляешь их с важными датами, приглашаешь в гости».
Важность учитывать культурные особенности — обозначила и старший руководитель проектов агентства диджитал-маркетинга в Китае Mates China Алина Ребеченко.
«Зачастую пятиминутная беседа в перерыве между деловыми переговорами решает больше, чем обсуждение условий контракта, — говорит она. — В Китае это называется термином «гуаньси» — отношения. То есть мы выстраиваем «гуаньси» все время, что работаем с ними».
Переговоры без слова «нет»
Говоря об особенностях переговорного процесса с Китаем, Алина Ребеченко рассказала о такой черте китайской культуры, как отсутствие прямого отказа.
«Можно тысячами способов выразить мягкое завуалированное несогласие, но категоричного «нет» в Китае просто не существует», — констатирует спикер.
О том, как пагубно незнание этой особенности может отразиться на бизнесе, на конкретном кейсе рассказал Сергей Завадский.
«Клиент заказывал оборудование и просил добавить еще один станок, — говорит эксперт. — Месяц они переписывались, а в итоге обнаружилось, что у предприятия даже не было технической возможности его просьбу выполнить. При этом китайские партнеры не говорили «нет» напрямую и максимально затягивали переговоры».
Стоит ли торговаться
При разговоре с Китаем лучше заранее определять пределы торгов, предупреждает руководитель проекта China4Biz. Излишняя настойчивость в стремлении выбить лучшую цену может выйти боком.
«У нас был случай, когда клиент заказал ткань из стопроцентного хлопка для изделий медицинского назначения, начал торговаться, запросив скидку 10%, — рассказывает Завадский. — В итоге он получил ткань, где в составе оказалось 10% полиэстера. То есть скидку ему сделали, не отказав напрямую, но при этом не уточнили, что экономия будет на качестве сырья».
Слова эксперта подтверждает Ольга Мальцева. «Очень часто, когда вы начинаете торговаться с китайскими партнерами, получается так, что они соглашаются на скидку, но в итоге вам приходит товар худшего качества», — предупреждает она.
Пить или не пить — вот в чем вопрос
Еще одна тонкая грань переговорного процесса, которая, по словам Ольги Мальцевой, волнует предпринимателей, стоит ли продолжать общаться с китайскими партнерами вне деловых переговоров.
«В Китае принято приглашать в ресторан после официальной части, — поясняет она, — где с вами разговаривают на темы, которые напрямую бизнеса уже не касаются. Так они знакомятся с вашими ценностями. Поэтому в ответ на вопрос, идти или нет, я отвечу — однозначно идти. Так вы проявите уважение к их традициям».
Не надо бояться посредников
Китай — достаточно закрытый мир, многие фабрики не привыкли работать с иностранными компаниями, даже если они производят большие объемы продукции, рассказывает Алина Ребеченко.
«Через посредников коммуникация идет гораздо легче», — говорит она.
По ее словам, российский бизнес зачастую даже не понимает, как самостоятельно зафинализировать договоренности, полученные с китайскими партнерами в переписке. В итоге многие предприниматели сталкиваются с тем, что им просто перестают отвечать в чате без видимых на то причин.
Посредники помогают минимизировать риски, — подтверждает Александр Хорошев.
«Мы называем их партнерами, которые выполняют задачу под ключ, — говорит он. — Поэтому своим клиентам объясняем, что дешево — это не всегда хорошо, и лучше заложить дополнительные финансовые средства, но избежать ненужных рисков».
При наличии посредников в России есть человек, с которого можно спросить, если что-то пойдет не так, уверена Екатерина Кизевич.
«Если работать напрямую, то ответственность по международным контрактам, по сути, не работает, — поясняет она. — Придет брак, но предприниматель вряд ли через суд получит какую-то компенсацию от поставщика. Во-первых, возврат товара осуществляется за свои деньги. Во-вторых, большие расходы на суд, который может затянуться на полгода-год».
По словам руководителя компании ATVIRA, сотрудничество через посредников может осуществляться по двум схемам: договор купли-продажи и агентский договор. В первом случае посредник берет на себя все гарантийные обязательства фабрики-поставщика. И если в течение года у покупателя что-то идет не так с купленным оборудованием или товаром, посредник связывается с поставщиком и решает возникшие проблемы.
Кроме того, нужно учитывать особенности налогового законодательства и разницу в начислении НДС по договору купли-продажи и агентскому договору.
«По договору поставки ты получаешь весь товар с НДС, — поясняет эксперт. — И это очень важно для компаний, которые на общей системе налогообложения. По агентскому договору выставляются акты, и в зачет идет только таможенный НДС. А все остальные услуги выставляются без НДС. Если компания на упрощенной системе налогообложения, ей абсолютно без разницы. Если на общей системе, они должны будут этот НДС себе доначислить».
Что выгодно везти из Китая
С учетом того, что китайское оборудование и комплектующие дешевле российских, многие предприниматели идут на этот рынок за станками: по статистике, структура импорта из Китая в нашу страну сместилась в сторону высокотехнологичных линий и оборудования для тяжелой промышленности. За последние два года импорт промышленного оборудования из Китая вырос более чем на 35%. Об этом рассказал Александр Хорошев.
«Сегодня наш портфель составляет около 14 миллиардов, и больше 60% приходится на оборудование, — рассказывает он. — Это очень разные решения: консервное оборудование, хонинговальные металлообрабатывающие центры, станки с числовым программным управлением, преформы для изготовления бутылок. Если смотреть на рынок в целом, то больше всего из Китая в Россию поставляется деревообрабатывающих и металлообрабатывающих станков, оборудования для пищевой промышленности, оборудования для производства строительных материалов и торгового оборудования».
По аналитике Сергея Завадского, наиболее востребованными сейчас стали товары для животных, поскольку на них не нужна сертификация.
«Также поступает много запросов на покупку комплектующих к оборудованию, которое закупалось, когда еще не было проблем с завозом, а сейчас требуется ремонт», — говорит он.
Марина Кананцева рассказала, что среди тюменских отелей и ресторанов в последний год резко вырос спрос на мебель, свет, сантехнику и стройматериалы.
«Если пару лет назад они предпочитали работать с российскими либо европейскими фабриками, то сейчас начали считать деньги и обратили внимание на китайских поставщиков, — говорит она. — Когда ты комплектуешь полностью новый объект, закупаясь в Китае, выгода исчисляется в миллионах».
По словам Ольги Мальцевой, новички обычно приходят с вопросом «а что продавать, на чем я точно заработаю?» И тут важно найти удачную нишу. По ее словам, товары быстрорастущего хайпа, вроде популярных игрушек, выбирать опасно, поскольку спрос на них быстро падает.
«Кроме того, многие думают, что купят товар за копейки, будут дешево его продавать в России и хорошо заработают, — говорит она. — Но в сегменте дешевой и некачественной китайской продукции уже огромная конкуренция. Вы быстрее продадите что-то более дорогое, чем пластиковые вешалки, купленные за пять копеек».
Патентный троллинг
Работая с Китаем, регистрировать свою торговую марку необходимо как в России, так и в Китае, иначе предприниматель рискует стать жертвой «патентного троллинга». Об этом рассказала Ольга Мальцева. По ее словам, некоторые предприниматели пытаются на начальном этапе сэкономить на оформлении авторских прав, полагая, что их не тронут.
«А в это время кто-то другой регистрирует в Китае ваш бренд на свое имя, — говорит она. — И дальше вам либо выкупать у него свою торговую марку за большие деньги, либо вы не сможете вывезти товар из страны без согласия правообладателя».
Алина Ребеченко добавила, что некоторые «патентные тролли» в Китае идут дальше и заранее мониторят зарубежные рынки: «Они ищут популярные торговые марки, регистрируют их в Китае, а когда бренд решает масштабироваться, обнаруживает, что эта марка уже зарегистрирована».
«Дорого, больно, но очень интересно»
Если уж заходить со своей продукцией в Китай, то стоит настраиваться на долгосрочную перспективу и быть готовым инвестировать туда время, деньги и сотрудников, уверена Алина Ребеченко. По словам эксперта, для небольшого бизнеса на первоначальный период потребуется порядка 500 тыс. — 1 млн рублей и около шести месяцев на то, чтобы наработать себе репутацию, первых клиентов и попробовать масштабироваться.
«Если вы крупный бизнес и хотите полноценно продавать свою продукцию на китайских маркетплейсах, потребуется не менее полутора лет, чтобы вас начали узнавать и покупать, — считает эксперт. — И сумма контракта должна начинаться от 3−4 млн рублей».
При этом обязательно нужно вкладываться в маркетинг, поскольку придется конкурировать не только с внутренним производителем, но и в целом со всеми, кто также хочет продавать в Китае.
«С этой мыслью иногда сложно смириться, но мы своим клиентам говорим, чтобы были готовы и для тик-тока станцевать, и ролик на фабрике снять, — говорит она. — Без этого, к сожалению, никак. Заходить в Китай дорого, больно, зато очень интересно».
Алина Ребеченко отметила, что из российских продуктов китайцам особенно интересны рыба и мясо, сладости, йогурт, мороженое. «В 2023 году экспорт мяса и прочей продукции составил 2 миллиарда долларов, и эта цифра только растет», — отметила она.
Попробуйте новую функцию «ГигаЧат» — общаться голосом
Какое вино подать к ужину, если не знаешь предпочтения гостей
Как приготовить говядину в вине по-бургундски
Чем занять детей, пока взрослые общаются за столом
Как легко завести разговор в компании, где все только что познакомились
О чём надо позаботиться, если собираешься позвать много гостей
Из каких сыров и ветчин собрать тарелку закусок к вину
Что делать, если пролил красное вино на белую скатерть
Какие есть правила классической сервировки стола
Какие игры можно предложить для взрослой компании дома
Как легко запомнить имена людей, которых тебе представили
