Николай Степанов: «В автобизнесе выживет сильнейший»

Фото: «Базис Моторс»

Конец 2024 года и начало 2025 года для российских автодилеров, в том числе и тюменских, стали периодом резкого снижения спроса. Главная причина — позиция Центробанка: жесткая монетарная политика привела к увеличению ключевой ставки до 21%. По данным ВТБ, в феврале 2025 года жители Тюменской области оформили в 2,5 раза меньше автокредитов, чем в феврале 2024 года.

Но проблемы у дилеров связаны не только с низким спросом. Коммерческий директор тюменского автохолдинга «Базис Моторс» Николай Степанов, который работает в автобизнесе региона более 20 лет, более 10 лет управлял продажами в одном из крупных автохолдингов Урала, рассказал, как в условиях жесткой конкуренции китайских производителей и высокой ключевой ставки выживают тюменские дилеры.

— Николай, каким был 2024 год для автобизнеса, в частности тюменского, что происходило?

— Если смотреть по количеству продаж, то год был неплохим: в России было реализовано от 1,5 до 1,6 млн авто. Это уже не 400 тыс., как в 2022 году, и не 800 тыс., как в 2023 году. Отчасти рост связан с тем, что за предыдущие годы накопился отложенный спрос. Другой вопрос — с какой доходностью и под какие проценты приходится работать бизнесу: нужно быстро продавать, так как ключевая ставка высокая.

Фото: «Базис Моторс»

Все производители субсидируют ставки, например, под 9%, или предоставляют рассрочку. Но делают это за счет маржи. Автодилеров много, и мы начинаем бороться за клиента, плюс происходит борьба между производителями. Это приводит к тому, что доходность падает. Поэтому для автомобильного бизнеса результаты продаж в 2024 году в штуках — это неплохо, но нет доходности на единицу авто ни для дилеров, ни для производителей. Соответственно, в этих условиях бизнесу развиваться или сложно, или почти невозможно.

— Получается, рынок сейчас стагнирует?

— После повышения ставки в конце октября 2024 года с ноября рынок начал сильно сжиматься. В начале года не произошло изменений к лучшему: мы идем хуже, чем в 2024-м. И март пока не предвещает всплесков.

— Как на эту ситуацию реагируют китайские автопроизводители, которые наводнили Россию, и представлены в вашем дилерском портфеле?

— Китайским брендам тоже важна партнерская сеть. Они понимают проблему и потребителя, и дилера, и идут в двух направлениях. Первое — субсидируют ставку, но это работает вдолгую. Второе — субсидируют наши склады. Очень многие бренды, например, Changan, дают бесплатный двухмесячный факторинг, то есть этот период автомобили стоят бесплатно, мы не платим за них проценты. Единственный способ выживать сейчас — это высокая оборачиваемость, то есть надо как можно быстрее продать автомобиль. Другого способа при данных ставках нет.

— Выигрывает ли при этом покупатель?

— Условно, да, но при высоких ставках спрос все равно не растет. Если мы будем говорить о ставках для покупателя, у Geely есть под 9%, у Chery — от 7%. Каждый производитель делает маркетинговые ставки, и они не такие страшные — 7, 8, 9, 12, 16%. Но это не 28%, как в пробеге, — чистая банковская ставка без субсидий.

Фото: «Базис Моторс»

При этом сейчас на рынке адекватные цены. Да, потребитель держит деньги на депозите, но если посмотреть на ситуацию шире, то инфляция и рост цен на автомобили «съедят» больше, чем он заработает на ставке. То, что капает на вкладе, не перекроет удорожание машин. Сейчас рынок в целом выгоден для покупателей: дилеры понимают ситуацию, конкуренция высокая, и чтобы не терять темпы продаж, они делятся маржой с клиентами.

— Для России это не первый кризис, в том числе и в автомобильной отрасли. Но отличается ли он в автобизнесе чем-то от предыдущих?

— Я считаю, что это уникальная ситуация для рынка — это удар с двух сторон: и рост цен, и высокая ключевая ставка. В России еще не было такой ситуации. Раньше, как правило, был резкий рост цен на автомобили, но рынок к этому привыкал. И всегда были дешевые кредиты для бизнеса: под 10, 12%, благодаря этому можно было поддержать склады. А сейчас автомобили нельзя держать долго, так как каждый месяц «съедает» деньги.

— Как меняли стратегию китайские автопроизводители, когда заходили в Россию с новыми брендами? Рынок за эти три года изменился?

— Как пример — бренды Kaiyi, BAIC. Год назад дилеры заполнили склады автомобилями стоимостью около 2 млн руб., а большого спроса нет, потому что импортер не вкладывается в развитие бренда и не создает интереса к нему. У дилеров склады заполнены, а производитель через какое-то время начинает эти же автомобили привозить по 1 млн руб. А что делать с теми, которые мы приобрели за 2 млн руб.? Это демпинг. И почти все китайские производители в начале пути поступали так. А то, что дилер не может продать, это уже только его проблемы.

— Президент Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» Алексей Подщеколдин в начале 2025 года предрек, что 10% дилерских центров китайских брендов уйдут с рынка. Вы согласны с этим?

— Уход дилерского предприятия с каким-либо брендом зависит от множества факторов. Это внутренние проблемы, например, с финансированием, и внешние — непопулярный бренд. Если это совпало, то процесс закрытия ускоряется. Я считаю, что уйдут более 10% брендов, потому что рынок плотный, зашло очень много производителей. По заявлениям производителей, в 2024 году планировалось продать 3 млн автомобилей, а получилось в два раза меньше. Сейчас, по большому счету, работают четыре производителя (Chery, Geely, Haval, Changan — Прим. ред.), они и составляют основу. Есть что-то нишевое. Например, Exeed, Tank, которые заняли свою долю рынка, потому что это относительно люксовые внедорожники. А остальные бренды — в них можно верить, но места для них не осталось.

— На ваш взгляд, для Тюмени три дилера на один китайский бренд — это много? И есть ли риск, что кто-то из них должен уйти?

— У Chery четыре дилера, но бренду это пока не мешает. Да, риск есть, что кто-то должен уйти. Если дилерское предприятие не дает прибыли, то кому интересен такой бизнес? А если он генерирует убытки, то он точно никому не нужен. Сейчас весь автомобильный бизнес испытывает трудности. Удержится тот, кто быстрее оптимизировался, чтобы находиться «в нуле» — потому что я не верю, что у кого-то сейчас есть доходность. Но положение «в нуле» позволяет ждать, когда рынок «потеплеет», и начать зарабатывать. У кого нет запасов прочности, тот будет закрывать дилерский центр.

Фото: «Базис Моторс»

Вот наглядный пример с суббрендом Chery — Jetour, у которого есть свой суббренд Soueast. Хорошие машины, полноприводные, большие, но маленький бренд. В Тюмени дали одновременно три дилерства, в итоге открылось только одно. Рынок, может, и готов к новому бренду, но троим тут делать точно нечего. Однако автопроизводители не обращают на это внимания и готовы предоставлять дилерство. Но если ты как дилер не справляешься, это твои проблемы — выживет сильнейший. Европейцы, японцы, корейцы, если не учитывать ситуацию с уходом с рынка из-за санкций, ведут себя иначе. Если они подписали партнерское соглашение, они ведут себя как партнеры. Они помогают тебе в том, чтобы твой бизнес был успешным.

— Если говорить о старых брендах, то, как вы считаете, вернутся ли они на фоне улучшения геополитической ситуации?

— Это зависит от нашего правительства. Оно принимает решение, как это будет происходить: например, вернут ли производителям заводы? Может быть, сами автопроизводители не захотят: для многих из них мы не самый большой рынок. Для каких-то брендов мы были ключевыми: например, для ŠKODA. Но для той же Toyota нет. Многие говорят, что вернутся знакомые нам Hyundai, Toyota, но вопрос: если это произойдет, то сколько они будут стоить? Дорого. Условно, автомобиль, который до 2022 года стоило 1 млн руб., теперь привезут за 4 млн руб. Оправдаются ли в этом случае наши ожидания? Спрос на старые бренды уже охлажден, и потому у китайских компаний большой карт-бланш. Они не просто заняли рынок, а делают это с невероятной скоростью. Китайские бренды развиваются стремительно, их модельный ряд обновляется едва ли не быстрее, чем у европейцев, а технологии и уровень оснащения уже перестают уступать. Прошло два года, как мы живем только с китайскими марками, и данные продаж говорят сами за себя: россияне все меньше относятся к ним со скепсисом.