Тюменский бизнесмен сделал роскошь доступной для всех

РБК Тюмень продолжает серию материалов об интересных и успешных бизнес-проектах уральских предпринимателей. Сегодняшним собеседником агентства стал директор завода акриловых ванн Polla и завода изделий из литьевого мрамора Esse Вадим Коряков. Он рассказал о том, в какую сумму обошлось создание его предприятий, как за пять лет ему удалось захватить российский рынок от Москвы до Дальнего Востока и заполучить в клиенты фешенебельные отели Hilton.

– Вадим, как возникла идея производить именно ванны?

– Тут все просто. В 1998 году я с друзьями-партнерами открыл в областном центре сантехнический магазин «Оскор». Мы занимались продажей сантехники в розницу и представляли несколько профильных заводов в Тюмени, в том числе и по ваннам. Но в 2009 году приняли решение продать бизнес.

Встал вопрос, чем заниматься дальше. Открывать новый магазин не было смысла: времена были сложные (кризис), в регион зашли крупные сетевые компании, да и продажи в нашем сегменте падали.

В общем, нужно было либо укрупнятся и открывать сетевые магазины с прицелом на всю страну, либо создавать что-то свое, например, завод акриловых ванн.

Вообще этот вид ванн зашел в Россию в середине 90-х, но до 2004 года торговать акрилом было тяжело. Тогда 65% рынка занимали чугунные ванны, 30% - стальные, и лишь 5% акрил и другие. Но в 2008 году акрил стал занимать уже 70% рынка России по продажам в рознице. И мы рискнули.

– То есть вы просто заняли относительно свободную нишу.

– Конечно. Особой конкуренции не было ни тогда, ни сейчас. Сегодня в стране около 20 заводов и заводиков по выпуску таких ванн. Ближайший и единственный завод акриловых изделий находится в Челябинской области. Все остальные за Уральскими горами - в Подмосковье и Казани.

В общем, в июле 2009 года мы выпустили первую ванну. Построили завод, закупили итальянское оборудование. Тут, кстати, нам очень помогла региональная программа поддержки предпринимательства. Нам предоставляли субсидию на компенсацию первого взноса по договорам лизинга оборудования. Потом придумали торговую марку «Polla». С итальянского это переводится как «родник, источник жизни».

– В чем уникальность этих ванн?

– Наши ванны экологически-чистые. Есть старая технология нанесения армирующего слоя на ванну - используются стекловолокно и смола, которая выделяет фенол и стирол. По ГОСТам и нормам это не запрещено, но вредит здоровью человека. Мы же стали армировать наши ванны пенополиуретаном, рецепт которого разрабатывали десять месяцев.

– Сколько стоил проект?

– Для того, чтобы запустить производство с объемом выпуска 1,5 тыс. ванн в месяц и с работниками в количестве 30 человек нужно 50 млн рублей. Это в старых ценах, сегодня стоимость выросла до 70 млн рублей. Цена оборудования для завода в этой сумме составит 70%.

При этом нужно каждый год совершенствоваться, расширять модельный ряд, обновляться, модернизироваться. Сегодня стоимость нашего завода выросла до 185 млн рублей.

– То есть многомиллионные инвестиции окупились?

– Три месяца назад. Полностью. Важно, что, когда мы начинали проект примерно такие сроки окупаемости и закладывали. Так что все идет по плану.

– Каков годовой оборот завода?

– В первый год работы он составлял 25 млн рублей и это была победа. У нас были очень быстрые шаги в развитии. Во второй год мы приросли в 2 раза, в третий – в четыре раза. Сейчас средний годовой оборот предприятия более 200 млн рублей. Рентабельность – около 8%. Правда, в связи с кризисом, она упала до 5%.

– Кредитными средствами пользуетесь?

– Максимально закредитовались мы в настоящее время, но эта сумма не превышает 10% от годового оборота. Пришлось подкорректировать планы развития в связи с падением производства. Но я уверен, что мы на сегодняшний день находимся, с точки зрения кредитоспособности, на хорошем счету.

Кредиты, конечно, стало брать сложнее. Но это даже хорошо – чем труднее получить у банка деньги, тем меньше ты закредитован и вынужден искать другие пути решения проблем.

– Например?

– Ты перестаешь жадничать и находишь нового компаньона. Это один из самых простых способов найти деньги на развитие. С одной стороны, это тоже кредит, но человек разделяет с тобой риски, а ты делишься с ним определенным процентом прибыли.

Некоторые уходят под каких-то серьезных игроков на рынке. Есть крупные сети, такие как «Леруа Мерлен», или крупные оптовики, у которых клиентская база измеряется тысячами, и они иногда позволяют себе купить завод, либо подписать договора на поставку всего объема продукции. Мы не отметаем и такой вариант, чтобы увеличить объемы продаж, число работников, создать условия для «жизни» предприятия.

– Вы сказали про падение производства. Как кризис повлиял на вас?

– Все эти годы мы росли. В прошлом году был пик заказов, работали в три смены круглосуточно. С сентября 2014 по январь 2015 года вышли на самые большие объемы продаж. Реализовывали по 2,5 тыс. ванн в месяц при обычных показателях в полторы тысячи. В декабре получили заказов столько, что январь и февраль спокойно жили. По факту, мы не поняли, что кризис наступил, мы работали в обычном режиме.

Но с апреля объемы продаж упали на 70%. Покупательская способность населения снизилась, в магазинах продаж нет, соответственно производительность тоже упала. В июне мы начали потихоньку отыгрывать падение, однако думаю, что в этом году на докризисные объемы не выйдем.

Наши акриловые ванны находятся в сегменте «эконом+», то есть это не дешевый товар, но и не самый дорогой. Этот сегмент рынка сейчас больше всех пострадал, потому что покупатели со средним достатком начали приобретать ванны эконом-класса, богатые как покупали ванны премиум-класса, так и покупают. А наш товар не востребован.

Так что мы пришли к выводу, что нужно делать ванны в дешевом сегменте. С таким товаром можно зайти и в сеть «Леруа Мерлен». Сейчас на заводе монтируется вторая линия по производству. Производительность обеих линий вырастет до 5,5 тыс. изделий в месяц.

– Разве санкции и курс на импортозамещение не сыграли вам на руку?

– Немного. Китайские ванны выросли в цене кратно, многие европейские компании вообще ушли с рынка. Наши цены в отличие от импорта выросли на 27%.

Но есть проблема - не получается сделать так, чтобы ванны были полностью собраны из отечественного продукта в рублях. В рынке акриловых ванн это просто невозможно. Гидромассажные системы, которые мы используем, просто не производятся в России. Продукцию берем из Китая, Австрии или Франции. Акриловый лист для ванн покупаем на отечественном заводе, но он на 70% состоит из иностранных компонентов.

Чтобы нам стать на 100% российскими ваннами, нужны производители сырья. Например, акриловый лист – это определенный набор сополимеров, которых в стране просто не производят. «Тобольск-Полимер» на сегодня производит лишь 10% того, что нужно для такого листа.

- Пожалуй, под определение «стопроцентная российская продукция» больше подходят ванны, которые выпускаются на вашем втором заводе литьевых мраморных ванн «Esse». Кто ваш потребитель?

- Завод молодой, работает всего два года. В 2010 году мы ездили по Европе и заметили, что каменные ванны стали доступны не только богатым людям, а продаются в обычных специализированных магазинах. По факту рынок существовал давно, но продукт всегда был класса «люкс», а теперь появились упрощенные модели, которые стали доступны среднему классу.

Мы приобрели интересную и запатентованную технологию производства ванн из литьевого мрамора – «Marmoril». Берется полиэфирная смола, в нее добавляется мраморная крошка, масса перемешивается и заливается в форму, предварительно покрытую специальной смолой-гелькоутом. Получается большой кусок мрамора. При этом можно сделать ванну любой формы, размера, цвета. Это штучный товар. На сегодняшний день мы можем производить около 200 ванн в месяц. 75% из них – эксклюзивный заказ.

Мы уверены, что рынок каменных ванн только развивается, как это было с акриловыми в начале 2000-х. Через 5-6 лет такие ванны займут 25% всего российского рынка.

– Каковы были инвестиции в завод?

– 20 млн рублей. Все они уже вернулись обратно. Годовой оборот предприятия – 30-35 млн рублей, средняя рентабельность - 10-12% от оборота.

– В сети есть информация, что цена типовой мраморной ванны европейского производства — порядка 120 тысяч рублей. Аналогичная модель тюменского производства стоит всего 34 тысячи рублей. Почему такая разница? Не страдает ли качество?

– Качество этих ванн, могу заверить, ничем не хуже европейских. Доступная цена для потребителя складывается из нескольких факторов: во-первых, сырье (мраморная крошка) на Урале почти ничего не стоит. Нам его привозят с двух карьеров из-под Магнитогорска. Смолу изготавливают по нашему рецепту во Владимире. Только гелькоут, которым мы покрываем ванны, покупаем в Европе. Так что импортные составляющие готовой ванны равны всего лишь 12%.

Во-вторых, каменные ванны всегда входили в сегмент «люкс», а значит и наценка на них была большой. У нас же небольшая наценка.

– Как себя чувствует этот бизнес?

– Есть маленький спад в производстве. Рынок достаточно узкий и объемы небольшие. В программе развития на этот год план по росту производства и продаж был заложен до 100%, сейчас его скорректировали до 65-70%.

– Ваш завод монополист в производстве литьевых ванн за Уральскими горами?

– В России подобных заводов пять или шесть. Все они находятся в Подмосковье. Интересно, что нашими основными покупателями являются жители Москвы и Санкт-Петербурга.

– Как получилось составить конкуренцию всем остальным заводам?

– У нас модельный ряд большой, более 30 видов ванн. Кроме того, на продажи влияет и наличие в Москве регионального склада.

– Вы стали поставщиком каменных ванн и подоконников для строящегося в Тюмени отеля под всемирно известным брендом DoubleTree by Hilton. Как удалось выиграть тендер?

– Просто подошли под их стандарты. Предложили ванны из литьевого мрамора по цене хорошей европейской стальной ванны. По качеству продукт лучше, а по цене на одном уровне. Плюс мы территориально находимся удобно, готовы поставлять готовые ванны (около 50 штук) по первому требованию. Для нас это не большой объем и контракт по сумме не крупный. В большей степени это хороший имиджевый пример сотрудничества.

– Есть ли планы по выходу на рынки стран СНГ или Европы и мира?

– На сегодняшний день самый интересный рынок для нас – Казахстан. Ближайший и возможный с точки зрения продвижения. Сейчас по нему плотно работаем. Если бы не кризис, то планировали прийти на казахский рынок уже в сентябре. Пока не получается, но планы не отменяются, а передвигаются на 2-3 года.

Если расставлять приоритеты, то нужно поработать еще на Россию. Мы есть в Тюмени, Екатеринбурге, Челябинске, на Ямале и в Югре, представлены в Дальневосточном и Сибирском федеральных округах, в Москве, в Крыму, в Сочи и Краснодаре. Но нам еще есть куда идти, есть города, в которых нас не знают. Поэтому здесь работы хватит.

– Рассматриваете ли развитие собственных франшиз?

– На данный момент у нас нет собственной розничной сети. В бизнес-плане развития предприятия этот пункт значится, но, когда подсчитываешь, сколько надо потратить на это ресурсов, понимаешь, что лучше направить все это на имеющееся производство.

Если говорить о расширении существующего производства, то нет пределов совершенству. Будет востребованность в продукции, мы можем поставить и третью, и четвертую линии. Наш основной конкурент в Подмосковье на сегодня производит в 22 раза больше, чем мы. Так что есть куда стремиться.

– У вас есть собственный рецепт, как выжить в кризис? Есть набор антикризисных мер?

– Самое главное, вовремя реагировать на происходящее, принимать волевые решения. Надо сократить персонал – сокращай, приняли решение расти – значит надо расти. Надо, чтобы тебя купил кто-то более крупный и ты с ним вместе выживешь – значить надо это делать. Видишь, что нужно кредитоваться – иди в банк, бери кредит. Видишь, что клиент, с которым ты работал 10 лет чувствует себя плохо на рынке – не надо ему помогать, потому что тебе станет плохо и он потащит тебя за собой. Любой клиент, который может лопнуть и не вернуть тебе деньги – твоя проблема. Так что сейчас время волевых решений.