Как начать бизнес на маркетплейсах и избежать провала
Продажа товаров на маркетплейсах с каждым годом становится все более популярной. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, объем в 2024 году достиг 9 трлн руб., увеличившись на 41% по сравнению с предыдущим годом. В 2025 году прирост ожидается примерно на том же уровне. Еще один фактор — низкий порог входа: запустить бизнес можно в диапазоне от 50 до 500 тыс. руб. На этом фоне закономерно растет интерес со стороны бизнеса, однако не всем удается закрепиться на конкурентном рынке. Эксперты рассказали РБК Тюмень, как с нуля начать торговать на маркетплейсах, продвигать свой товар и избежать распространенных ошибок.
Регистрация бизнеса: с чего начать
Предприниматель и эксперт по маркетплейсам Вероника Миллер рассказала об основных финансовых и юридических нюансах этого процесса.
«Перед выходом на маркетплейсы важно официально оформить свою деятельность. Оптимальными вариантами являются ИП (индивидуальный предприниматель) и ООО (общество с ограниченной ответственностью). ИП — удобный вариант для малого бизнеса, включающий в себя упрощенное налогообложение и минимальную отчетность. ООО — подходит для масштабных проектов, сотрудничества с крупными партнерами и привлечения инвестиций. Оно требуется, если у бизнеса планируется несколько собственников или если в будущем вы хотите его продать — с ИП это сделать невозможно», — рассказывает эксперт.
Менеджер проектов AI-сервиса для маркетплейсов Salist Дмитрий Косик добавил, что самозанятые тоже могут торговать на маркетплейсах, но только товарами личного производства.
Далее необходимо выбрать систему налогообложения. Выбор будет зависеть от оборота и структуры бизнеса. Чаще всего используют упрощенную систему налогообложения с двумя вариантами: 6% с дохода либо 15% с разницы между доходами и расходами. Первый проще в расчетах и подходит для небольших компаний, второй выгоднее при крупных закупках.
Пошаговый план открытия ИП
Для подачи заявления понадобятся паспорт и заявление на регистрацию ИП по образцу Р21001. Для начала необходимо выбрать способ подачи документов. Наиболее быстрый и удобный способ — через банк. Такую услугу предоставляет большинство крупных финансовых организаций.
«К вам приезжает представитель, заполняет все заявления. Также банки зачастую берут на себя оплату госпошлины», — отмечает Вероника Миллер.
Также можно зарегистрировать ИП через налоговую инспекцию. Процесс регистрации включает в себя выбор кодов основных видов экономической деятельности (ОКВЭД). Можно добавить дополнительные коды, если в дальнейшем планируется расширение бизнеса.
«Для оформления ИП понадобятся: ИНН, свидетельства о государственной регистрации и получении ОГРНИП, паспорт предпринимателя и расчетный счет в банке. Для ООО понадобятся еще и выписка из ЕГРЮЛ, решение и приказ о назначении руководителя и главного бухгалтера, паспорт генерального директора, договор аренды склада», — добавляет Дмитрий Косик.
Если документы были поданы онлайн, то после регистрации ответ придет на электронную почту. Также их можно будет забрать в налоговой лично.
«Далее необходимо открыть расчетный счет. Он позволит работать с маркетплейсами и принимать платежи. Это можно сделать бесплатно при регистрации ИП через любой банк. Если планируете нанимать сотрудников, то понадобится регистрация в ПФР и ФСС. Вести бухгалтерию можно бесплатно в банках либо платно на различных сервисах. Также можно рассмотреть вариант найма бухгалтера на аутсорсе», — пояснила Вероника Миллер.
Объем вложений и выбор ниши
По словам Вероники Миллер, размер вложений зависит от ниши, количества товарных позиций и рекламного бюджета. Средний диапазон стартовых инвестиций — от 50 до 500 тыс. руб.
«50-100 тыс. руб. — это минимальный старт, который чаще подходит для тестирования небольших партий товаров. Средний бюджет — 200-300 тыс. руб. На эти деньги можно реализовать полноценный запуск с рекламой и оптимизацией карточек. Все, что свыше 500 тыс. руб., — возможность охватить сразу несколько товарных категорий и выйти на масштабные продажи. При расчетах важно учитывать не только стоимость товара, но и логистику, упаковку, маркетинг, комиссии маркетплейсов, возможные возвраты, фотосессию, хранение и другие расходы», — рассказала Вероника Миллер.
Дмитрий Косик предупреждает, что начинающим продавцам лучше избегать конкуренции в популярных категориях: одежда, обувь и косметика. В них будет трудно конкурировать с крупными маркетинговыми бюджетами гигантов. Для первой закупки лучше брать 100-300 единиц товара: так вы протестируете спрос и поймете, как настраивать процессы логистики и продаж.
«Тщательно исследуйте рынок: оцените количество селлеров и объем продаж, изучите спрос и предложение, определите стоимость аналогичной продукции у других продавцов. Для этого используйте сервисы аналитики: их предоставляют сами маркетплейсы, а также есть другие специализированные платформы. Затем нужно определиться с финансовой моделью и понять, насколько выгодными будут продажи с учетом всех расходов. Часто туда включают только стоимость закупки, логистику и комиссию маркетплейса, забывая о затратах на банковское обслуживание, хранение и сертификацию товара, рекламу и т. д», — добавил эксперт.
Как эффективно продвигать свой товар: тренды 2025 года
CEO экосистемы сервисов для продавцов SellerDen Денис Ветренников подчеркивает, что сегодня важно не просто начать торговать на маркетплейсах, но и максимально автоматизировать свой бизнес. Многие используют для этого искусственный интеллект (ИИ), и e-com — не исключение.
«Дальновидные селлеры уже активно используют инструменты искусственного интеллекта. В их числе — SEO-генераторы описания для карточек товара. Недавно такой инструмент в тестовом режиме запустил Ozon для части селлеров. Подобный «помощник» за считанные секунды составляет описание для карточек товара на основе ChatGPT. ИИ-сервисы уже даже помогают подобрать товар для продажи на маркетплейсах. Начинающему продавцу достаточно ответить на несколько вопросов, и он подберет перспективный товар для продажи на основе аналитических данных, сезонного спроса, трендов и других факторов. Кроме того, продавцы на маркетплейсах сейчас активно используют ИИ-инструменты в части А/Б теста фото товаров, замены фона на изображении и т. д. Особенно популярны среди опытных селлеров автоответчики на отзывы. ИИ помогает отвечать на комментарии покупателей гораздо быстрее, чем если бы это делал селлер или его менеджер вручную», — пояснил эксперт.
Подробнее о трендах в продвижении товаров рассказал сооснователь видеоплатформы Kinescope Александр Павлычев. По его словам, правильное оформление карточек товаров заметно повышает конверсию продаж.
«Для повышения продаж следует обязательно добавлять видеообзоры. Например, Ozon благодаря этому увеличил конверсию на 16%. Используйте видеоинструкции. Один из брендов благодаря этому снизил возвраты на 10%. Также стимулируйте видеоотзывы — им доверяют 95% покупателей. Для этого можно, например, провести конкурс среди купивших или внедрить программу лояльности. Также важно тестировать рекламные форматы маркетплейса с учетом их специфики. Wildberries, например, продвигает видеообложки, а Ozon от этого формата отказался. Анализируйте эффективность разных стратегий и используйте инструменты, наиболее подходящие для вашего товара на конкретной площадке», — рассказал Павлычев.
Вероника Миллер подчеркивает, что карточка товара — это главный инструмент продаж. Чтобы он работал эффективно, важно загружать 5-7 качественных снимков с разных ракурсов и добавлять исчерпывающее описание товара, дающее наиболее точное представление о нем.
Есть и другие важные аспекты:
- Наличие инфографики — она привлекает покупателей перейти в карточку товара из общей выборки. Изображение на первой карточке должно отвечать на главные «боли» покупателя.
- Отзывы и работа с ними — это то, на что покупатели чаще всего обращают внимание при выборе товара. Социальное подтверждение играет огромную роль.
- Оперативная работа с ценами. Необходимо отслеживать конкурентов и спрос рынка ежедневно. В этом помогут сервисы аналитики.
- Видеообложки призваны привлекать внимание покупателя. Особенно хорошо этот инструмент работает в категории одежды.
- Участие в акциях и скидках — выгодные предложения помогают привлечь покупателей и увеличить обороты.
- Реклама и продвижение вне маркетплейса, в том числе у блогеров, в социальных сетях и Telegram-каналах, а также популярных видеохостингах.
- Некоторые продавцы привлекают трафик через Avito, перенаправляя покупателей на маркетплейсы.
Варианты доставки и хранения товара
По словам Дмитрия Косика, продавцы на маркетплейсах могут выбрать один из двух логистических форматов: FBO и FBS. Выбор схемы зависит от бизнес-модели, объема продаж и категории товаров.
При FBO товар хранится на складе маркетплейса, а площадка берет на себя всю обработку заказов и доставку. Ее преимущества — это быстрая доставка до конечного покупателя и отсутствие потребности в собственном складе. К недостаткам можно отнести плату за хранение товара и необходимость следить за остатками. Такой вариант подойдет для масштабных продаж.
При FBS продавец хранит товар у себя на складе и передает заказы маркетплейсу по мере поступления. Этот вариант дает больше контроля, но требует оперативной логистики. Основные плюсы — это удобство контроля остатков и сроков годности и возможность работы с несколькими маркетплейсами. Минусы заключаются в возможных рисках блокировки магазина, если не успеть вовремя обработать и отгрузить товар на склад. Также в некоторых нишах расходы на собственный склад могут быть выше, чем при хранении на складе маркетплейса.
Также есть модель DBS: в этом случае вы полностью контролируете хранение и доставку, а маркетплейс используете как витрину.
Где отслеживать и анализировать продажи
Контроль продаж и грамотный анализ данных позволяют своевременно корректировать стратегию. Миллер подчеркивает: регулярный анализ данных помогает своевременно корректировать рекламные кампании, цены и ассортимент. Для этого можно использовать:
- Личный кабинет продавца — основные метрики, включая количество заказов, выкупы, возвраты, уровень трафика.
- Сторонние аналитические сервисы — например, MPStats, Маяк, Sales Finder, которые позволяют отслеживать динамику продаж и анализировать конкурентов.
- Собственные таблицы (Google, Excel) — полезны для ведения внутренней финансовой отчетности.
Наиболее частые ошибки и как их избежать
По словам экспертов, начинающие продавцы на маркетплейсах часто сталкиваются с рядом ошибок, которые могут негативно повлиять на прибыльность бизнеса. Чтобы избежать этих проблем, необходимо учитывать следующие факторы:
- Неверный выбор товара: слишком высокая конкуренция или низкая маржинальность. Перед запуском важно изучить спрос и анализировать тренды.
- Отсутствие рекламы: без продвижения даже качественный товар может остаться незамеченным.
- Неправильный расчет экономики: нужно учесть все комиссии, налоги и логистические расходы, чтобы избежать убытков.
- Экономия на упаковке: некачественная упаковка влечет риск повреждений и ведет к плохим отзывам и снижению товара в ранжировании.
- Плохое оформление карточек: низкокачественные фото и описания снижают конверсии в продажу.
- Игнорирование аналитики: без отслеживания ключевых показателей управлять бизнесом будет сложнее.
- Игнорирование нейросетей: использование ИИ экономит ресурсы и повышают конкурентоспособность.
- Отсутствие запаса товара: если он закончится, карточка потеряет позиции.
